•通路的定義
直接通路：自行出口、海外子公司
間接通路：代理商、經銷商、broker（經紀人）、貿易商、IPO（International Procurement Office）、採購代表
•通路功能-資訊流、物流、金流、物權流（寄售、代理）
•通路結構
•通路管理
1.密集式配銷 ---便利品
2.獨家式配銷 ---特殊品
3.選擇式配銷 ---選購品
形式：獨家代理vs複式代理-通路建立模式/考量
1.企業目標與策略（獨家or委外）
2.對通路的控制能力
3.自己能力資源vs當地通路勢力優勢
4.市場類型，大小，與消費者集中程度
5.文化
6.政府管制與稅
-通路衝突管理
1.水平衝突
2.垂直衝突
3.多重通路衝突
4.新舊通路衝突
＊通路衝突的處理模式：
競爭、統合、退避、順應、妥協
-通路成員評估
1.銷售配額達標準
2.平均存貨水準
3.客戶交貨時間
4.損毀與遺失貨物之處理
5.對促銷與訓練活動之合作
6.提供顧客之服務水準
7.利用資訊平台增加黏度，及時掌握庫存狀況
-資訊系統
1.可以及時回報庫存狀況
2.同步了解市場
3.提供獎勵機制給dealer，增加他們願意賣的動機
4.On line training及資訊流的深化
5.增加通路掌握的深度與黏度
•通路策略
-深耕、廣耘
1.創始期
-深耕
2.成長期
-深耕與廣耘
3.強化期
-跳躍策略（銷售曲線停滯），若停滯就需要刺激的活動
-跳躍式成長的行銷方式
1.Sales Kit 必須有B.A.F Benefit Advantage Feature 想著如何讓客戶帶來好處
2.應該要聽的懂、看的懂、好處多，才成推得動。
•通路夥伴個性
a.Distributor（批發商）:
1.PM很重要，要會對應原廠sales和Distri.的Sales之間擁有的資訊做調配。
2.要有FAB feature advantage benefit - 形成完美的推銷
＊針對Distributor的原廠行銷活動
c.Shop dealer:
1.讓他們擁有marketing box
＊原廠對shop dealer 行銷活動：舉辦road show，且是要當天能創造出好銷售成績的！
d.E-tailor(TV-shopping Channel)
1.最容易被亂殺價
2.最快得知消費者反應的通路
3.最低成本的新產品與品牌曝光的通路
4.小心引發價格站戰
5.不要誇大不實宣傳
＊原廠對e-tailor行銷活動:監控他們品牌行銷置物的正確性，活動前要爭取了解客層結構，
活動開始結束要有消費者分析
e.3C Chain/Retail Store
1.原廠有專任Sales和Chain/Retail Store的PM聯繫，再透過指定的Disti出貨，由Disti承擔金
流，物流及售服。但是行銷資源和銷售獎勵由原廠來主導
2.對價格積極，容易引發價格戰。也會不斷向原廠要求廣告的補助
3.對原廠的曝光度高於shop dealer 但推薦率比不上shop dealer
＊原廠對3C Chain/Retail Store 的行銷活動：不如要求每隔一期有一篇專欄報導。刊登的廣
告要能表現出原廠的FAB。官網要能連回當地官網。不要隨便答應特價促銷，因會使
品牌定位滑落。Road show要有意義。
•通路招募/深化
•通路與4P
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